Mendo rreth klientit tend … nje mori propozimesh qe duhet t’i hedhesh permes … propozime mbi te njejten teme, duke ofruar zgjidhje shume te ngjashme per te zgjidhur nevojat e kompanise…lexuesi eshte gati i pushtuar nga “ngjashmeria” e propozimeve. Cilat propozime do te kishin terhequr vemendjen e klienteve tuaj potenciale?
Nga Julie Thomas
Mendo rreth klientit tend … nje mori propozimesh qe duhet t’i hedhesh permes … propozime mbi te njejten teme, duke ofruar zgjidhje shume te ngjashme per te zgjidhur nevojat e kompanise…lexuesi eshte gati i pushtuar nga “ngjashmeria” e propozimeve. Cilat propozime do te kishin terhequr vemendjen e klienteve tuaj potenciale?
A do te kuptohen propozimet tuaja? Si mund t`ua beni me te lehte klienteve tuaj identifikimin e vecorive tuaja dalluese?
Diferencimi eshte njeri çeles i mundesive te suksesit per agjentet e shitjeve.
Çfare eshte “diferencimi”? Si ju perceptojne konsumatoret dhe klientet tuaj potenciale, ne ndryshim nga konkurentet tuaj?
“Diferencimi “, i cili eshte permbledhje e “te kuptuarit te nevojave te klientit”, “te qenurit ekspert problemesh” dhe “ngritjes se besueshmerise tuaj”, eshte ajo cfare ju dallon ju nga konkurenca. Mungesa e diferencimit te vetes nga konkurenca do te rezultoje ne rritjen e veretjeve dhe ne me shume negociata intensive rreth cmimeve.
Diferencimi i vetvetes nga konkurenca kerkon qe ju , shitesit, te kuptoni biznesin e klientit dhe problemet e biznesit te tyre, madje te zbuloni dhe te tjera probleme shtese qe nuk jane vene re dhe per te cilat ju jeni vecanerisht te kualifikuar per t’i dhene zgjidhje. Ne kete menyre do e poziciononi veten tuaj si nje partner i vetem ne zgjidhjen e problemeve qe ata kane. Ja te marrim nje shembull:
Le te supozojme se ju shisni software me programe financiare dhe imagjinojme qe ne treg ka dhe shume produkte te tjera te ketij lloji. Ju po hasni shume konkurence mbi disa mundesi, por ne fund vini re se ju jeni i vetmi shites qe e asistoni klientin ne instalimin e software-it, nderkohe qe konkurentet kerkojne qe konsumatoret ta bejne vete instalimin e programit.
Pa menduar me tej, shume prej njerezve qe merren me shitjet do t’u thoshin konsumatoreve se ata jane kompania e vetme qe ofron instalimin e programit dhe ne pak raste kjo mund te jete e mjaftueshme per gjetur disa biznese. Por per fat te keq kjo nuk mund te jete mjaftueshem per te terhequr vemendjen e cdo prospekti. Ne vend te saj, ne sugjerojme berjen e nje hetimi per disa probleme qe sherbimet e instalimit mund t’i adresojne si zgjidhje:
- Çfare afatesh po kerkon klienti juaj potencial?
- A kane ata mjaftueshem staf per ta bere vete ate?
- A kane ata shume aktivitete per te bere?
- Cila do jete pasoja ne rast te mos-respektimit te ketij afati kohor per permbushjen e sherbimit?
"Diferencimi" eshte procesi qe ka te beje me identifikimin dhe permbushjen e nevojave te konsumatorit tuaj, gje qe do ju veconte nga konkurrenca. Ju mund te jeni i ndryshem ne 20 kategori, por nese prospektit tuaj i intereson nje prej kategorive, atehere ju me te vertete keni nje “diferencues” qe vlen. Objektivi eshte te zhvillosh interesin e prospektit me aftesite tuaja unike gje qe do te sillte nje zgjidhje optimale per te dyja palet.
