Tetedhejete per qind e shitesve te rinj e mbyllin bilancin e vitit me te ardhura te pamjaftueshme nga aktiviteti i tyre. Ky rezeultat eshte paraqitur nga George Dudley and Shannon Goodson, autoret e ”psikologjia e ngurimit te telefonatave per shitje”. Mos u çorientoni nga titulli apo kerkimi i librit. “ Ngurrimi i telefonatave te shitjes”, sepse ky studim nuk eshte kufizuar vetem tek skuadrat e shitjeve qe perdorin telefonatat e “ftohta” si nje strategji e se ardhmes, as tek shitesit e rinj apo te talentuar, por eshte zhvilluar me shites te suksesshem qe i kane arritur objektivat e tyre.

Madje eshte perkufizuar si nje qark i shkurter qe ka marre flake, per shkakun e nje shitesi qe eshte ngarkuar te kontaktoj bleresit e mundshem. Ne vend qe te investojne 100 % te energjise se tyre ne perqafimin e mundesive te reja te biznesit, ata shpenzojne energjite duke kopjuar disa forma te ngurrimit te thirrjeve per shitje.

Dudley dhe Goodson kane identikuar 12 tipe te ngurimit te thirrjeve per shitje. Ketu jane disa prej tyre drejtuar ju dhe skuadres tuaj te shitjeve, per te studiuar dhe pare nese energjite tuaja fizike dhe emotive jane duke u investuar ne vendin e gabuar.

Te flasesh ne publik eshte nje menyre qe ben te nxjerresh nga vetja ngurrimin. Ky eshte nje frenues i vertete per shitesit e industrive qe organizojne seminare per promovimin e biznesit te tyre. Faza e frikes eshte nje dukuri qe perfshin dhe te ashtuquajturit thyeres te akullit apo aktivitetet ne grup. Disa shites e shmangin drejtimin e grupit, sepse ata kane frike te qendrojne ne kembe dhe te ndajne “30 sekondat e tyre te reklamimit” perpara grupit. Ata mund te jene teper te zotet ne kontaktet nje per nje, por luftojne shume ne çfaredo lloj ambienti te shitjeve ne grup.

Ky shites beson se nese jane mjaftueshem miqesore, klienti potencial do te bleje. Ata evitojne konfliktin dhe jane me teper te interesuar te pelqehen nga konsumatori dhe me pas te vazhdojne me negociatat. Ky person e ka te veshtire t’i pergjigjet pyetjeve te forta ose te flase rreth investimeve qe nevojiten per sherbimet.

Nje manaxher shitjesh mund te ule produktivitetin, duke harxhuar kohe dhe para pa kerkuar ose pritur ndonje gje ne kthim. Nje shites qe leshon pe’ eshte gjithashtu i dallueshem per faktin qe rri gjithmone ne pritje te momentit te duhur, per te takuar prospektin. Bisedat e tyre tingellojne njesoj: “Te Henat jane dite te keqija per te folur me njerez, sepse ata sapo jane kthyer nga fundjava”. “Te Premteve njerezit pergatiten per te dale jashte qytetit per weekend, prandaj ata nuk deshirojne te flasin me nje shites”. “Te gjithe jane jashte zyre te Marten”. Ata presin kaq shume per momentin e pershtatshem, sa qe humbasin kohen kot.

Kjo eshte vrasese per shitesit qe hyjne ne planin financiar te biznesit. Ata jane te trembur nga bleresit potencial qe kane nje edukim te pasur, te varfer apo te avancuar. Shitesit e bejne zakon qe u telefonojne personave qe nuk marrin vendime blerjesh, duke u munduar per te nxitur tek ata ndjenjen e nevojes per te blere. Rezultati eshte kohe e humbur per te mberritur deri tek marresi perfundimtar i vendimit ose investim i kohes tek bleres potencial qe mund te thone “jo” dhe qe kurre nuk do te thone “po”. I njejti shites gjithashtu ka veshtiresi te zhvilloje nje rrjet te mire referimi. Per shkak te faktorit trembje, ata tentojne te bashkohen me kolege te tjere te cilet gjithashtu vuajne nga e njejta forme e “ngurimit te thirrjeve per shitje”.

Shpesh here pergjegjesit e shitjeve ndihen te devijuar (shmangur) mbi kete pike. Ata i besojne shitesit kur thone, “Harrova te pyes klientet dhe koleget e mi per referimet. E verteta eshte se ky shites ka frike te rrezikoje marredheniet dhe s’ka per te kerkuar asnje rekomandim apo keshille. Ata vazhdojne te bejne telefonata te ftohta ne vend qe te ndertojne qendra te leverdisshme ndikimi.   

Fatkeqesisht, ky shites ne vetvete nuk ndihet mire qe eshte ne kete fushe dhe mohon te jete i perfshire ne te. Ata e quajne veten manaxher marredheniesh ose mbajtes llogarie – cdo gje tjeter perveç fjales se ulet “shitje”.

Shoqerohet me QWS (Quit While Success), ose “dil nga loja kur po ia del mbane”. Kerkimet kane treguar se prodhuesit me te medhenj te shitjeve kane dale nga profesioni pikerisht ne kulmin e tyre. Energjia mendore dhe fizike e kerkuar per te perballuar kete lloj ngurrimi eshte teper e madhe, dhe shume jane larguar nga pozicionet fitimprurese te shitjeve.

Lajmi i mire lidhur me shitjet e quajtura ngurruese eshte fakti qe jane te fiksueshme permes nje sere metodologjish, si p.sh. autosugjestioni ose largimi nga koka e mendimeve negative. Hapi i pare eshte qe te kuptoni se shitesi juaj nuk eshte dembel; por thjesht mund t’i duhet te luftoje ndonje prej formave te shitjeve, te quajtura ngurruese.